Szybki poradnik - podstawy promocji w sieci
Po co to czytasz?
Ten szybki poradnik ma na celu przekazać Ci ogólny obraz tego, jak wygląda e-marketing dzisiaj. Po tym jak go przeczytasz, wierzę, że Twoja wiedza na temat skutecznej reklamy znacznie wzrośnie, a co najważniejsze – pozwoli Ci to uniknąć licznych błędów, które popełniają wszyscy próbujący promować się w internecie. Te błędy to przede wszystkim źle zainwestowane pieniądze, nieadekwatne metody do celów, kiepscy partnerzy. Już sto lat temu Henry Ford mawiał „wiem, że połowia pieniędzy wydanych na reklamę to pieniądze wyrzucone w błoto – tylko ciągle nie wiem, która to połowa”. Dziś, dzięki Internetowi, ja i moi klienci na szczęście nie mamy tego problemu, o którym mówił Ford. Dzięki przeniesieniu działalności marketingowej do internetu, zyskałem kluczowy element moich promocyjnych kampanii: mierzalność. Dziś każdą wydaną złotówkę mogę dość precyzyjnie ocenić post factum – czy i jak duży zwrot przyniosła. Zapraszam – czytaj dalej – pokażę Ci jak działa e-marketing i jak skutecznie korzystać z jego narzędzi. Znajdziesz też wiele praktycznych przykładów realnych internetowych kampanii.
PS: kilka słów o mnie najdziesz na końcu tego artykułu.
Podstawy
Cała gra toczy się o klientów. Oni są najważniejsi w Twoim biznesie. Oni nadają sens Twojej pracy, bez nich nie istniejesz. Są trzy sposoby ich pozyskiwania: bierny, aktywny i wspomagany. Jeśli porównamy kampanie marketingowe do polowania, gdzie Ty jesteś łowcą, a klient zwierzyną, wówczas te trzy sposoby można porównać do:
- zastawiamy sidła (metoda bierna)
- gonimy zwierza (metoda aktywna)
- wynajmujemy nagonkę (metoda wspomagana)
Każda z tych metod ma swoje wady i zalety. Każda też sprawdza się najlepiej przy określonym rodzaju zwierzyny. Przykładowo: zamiast gonić ryby po rzece, lepiej zastawić na nie sieci i czekać aż w nie wpadną. Tymczasem upolowanie mamuta może być najprostrze przy użyciu nagonki, która zapędzi go w przygotowane przez nas miejsce, gdzie go dopadniemy.
Bierne pozyskiwanie klientów
Największym plusem tej metody jest wygoda oraz zwykle niskie koszty. Nie musisz się zbyt wiele ruszać. Po prostu przygotowujesz sidła i czekasz. Musisz co prawda być w pogotowiu, nie możesz zasnąć, bo wówczas mimo że pułapka zadziała, zwierzęcia nie upolujesz.
Najbardziej podstawowy przykład tej metody to przedsiębiorca zajmujący się remontami. Zamieszcza on ogłoszenia w internecie na różnych portalach (czyli zastawia sidła) i czeka. Klienci zachęceni jego ogłoszeniami wchodzą w nie i dzwonią – wówczas jeśli rozmowa jest dobrze przeprowadzona, szansa na pozyskanie klienta jest bardzo wysoka, zwykle powyżej 50%.
Bardziej wyrafinowaną metodą jest założenie sobie wizytówki w „google moja firma” i czekanie aż ktoś znajdzie moją działalność poszukując tego w wyszukiwarce.
Najbardziej jednak skuteczną metodą na bierne pozyskiwanie klientów jest dobra strona internetowa. Dzięki niej możemy w pełny i atrakcyjny sposób przedstawić swoją ofertę, a także mamy 100% kontrolę nad prezentowanymi treściami.
Największym minusem biernego pozyskiwania klientów jest ich ilość. Nie jesteś w ten sposób w stanie dotrzeć do wielkiego grona odbiorców, bo las w którym działasz jest ogromny, a sidła możesz zastawić tylko w ograniczonej ilości miejsc. Będzie więc mnóstwo zwierzyny, która nigdy nawet nie przejdzie w pobliżu twoich sideł. Dlatego jeśli chcesz w szybki sposób zdobyć większą ilość klientów musisz albo zamieścić w internecie dużo, skutecznych ofert – zwykle dość drogich, np płatne, wyróżnone ogłoszenie na OLX, albo wspomóc się inną metodą.
Aktywne pozyskiwanie klientów
Sposób ten może być dość męczący, jednak daje on zdecydowanie największe możliwości. Wyprawiając się na łowy, tylko od Twoich sił zależy, jak długo i jak duży obszar będziesz w stanie penetrować. Ważne jest jednak, aby wybierać obszary bogate w zwierzynę – abyś nie musiał marnować godzin na spacery po pustym lesie. Najbardziej klasyczną metodą na aktywne pozyskanie klienta jest sprzedaż bezpośrednia, przez telefon lub osobiście. Po prostu namierzasz potencjalnego klienta, przygotowujesz się i przechodzisz do działania: próbujesz sprzedać mu swój towar lub usługi. Wielkim plusem tej metody jest bezpośrdni kontakt z rynkiem – z pierwszej ręki możesz dowiedzieć się czego Twoi klienci chcą, ile są w stanie za to zapłacić, co sądzą o Twoje ofercie. Wielkim minusem jest czasochłonność. Nie jesteś w stanie w ten sposób dotrzeć do 100 klientów dziennie, realne jest wykonanie maksymalnie 50 telefonów lub odbycie 5-10 spotkań na dzień.
Dlatego są też inne aktywne metody, które dają znacznie większy zasięg i możliwości. Są to kampanie reklamowe. Jeśli sprzedaż bezpośrednia to skradanie się i celowanie z łuku do jednego zwierza, to kampania reklamowa jest wypuszczeniem w niebo tysięcy strzał, licząc na to, że kilka z nich trafi w cel. Realizując taką kampanię oczywiście na początku musisz określić swoją grupę docelową, żeby jak najefektywniej kierować przekaz do ludzi, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani tym, co dla nich masz. Klasycznym przykładem błędu, który inni przedsiębiorcy popełniają to nie ograniczane swojej grupy docelowej w żaden sposób – po prostu kierują przekaz do całego społeczeństwa. Powoduje to znaczne zwiększenie kosztów pozyskania jednego klienta. Dobrze dobrana grupa docelowa to połowa sukcesu. Druga połowa to skuteczny przekaz – kiedy już trafisz do potencjalnego klienta, musisz w krótkim czasie przekonać go, aby rozważył zakup.
Korzystanie z nagonki
Tutaj kluczowa jest jakość Twojego partnera. Załóżmy, że posiadam blog, na którym opisuję jak gotować zdrowo. Mam 10 000 stałych użytkowników, którzy szanują moje treści i dażą mnie sporym zaufaniem - jestem autorytetem w dziedzinie zdrowego odżywiania. Jeśli ja, jako bloger, polecę im firmę, produkującą np naczynia do zdrowego przechowywania żywności - to będzie to wysokiej jakości nagonka, gdyż ludzie, którzy zostaną przekierowani na stronę producenta naczyń, będą go na wstępie darzyć sporym zaufaniem, dzięki poteceniu blogera.
Innym przykładem takiej nagonki może być wynajęcie call center, aby w naszym imieniu prowadziła pierwsze rozmowy pozyskowe z klientami - czyli pozyskiwała leady.
Najczęstsze błędy, które popełniają przedsiębiorcy promujący się w sieci
1. Zbyt szeroka lub wcale nie określona grupa docelowa. W efekcie nasza reklama trafia do tysięcy osób, które nigdy z naszego produktu nie skorzystają, bo po prostu nie jest on adresowany dla nich. Metoda taka jest bardzo nieefektywna.
2. Zbyt mały budżet na kampanie promocyjną. Założmy, że chcemy pozyskać klienta, który ma wydać u nas 15 000zł - np zamówić jakieś usługi budowlane. Zakładamy, że nasza marża wyniesie ok 5000zł, a na promocję wydajemy 200zł. I efekt może być zerowy. Ponieważ przy tak dużych kwotach, koszt pozyskania jednego klienta wynosi 500 - 1000zł. Dlatego koszt budżet kampanii powinien wynieść co najmniej 2000zł i w jej efekcie powinniśmy oczekiwać 1 - 3 nowych klientów.
3. Przegadana reklama. Reklama musi trafić do klienta w przeciągu 2s. Po tak krótkim czasie klient musi wiedzieć, co dla niego mamy i musi poczuć chęć posiadania tego. Jeśli nasz przekaz utopimy w 10 zawiłych zdaniach - nic z tego, 95% odbiorców tego nie przeczyta wcale.
4. Prezentowanie oferty od strony sprzedawcy. To bardzo częsty błąd - my, jako producent - widzimy nasz produkt od środka - natomiast dla naszego klienta, bardzo często istotne są zupełnie inne elementy naszego towaru. Dlatego trzeba próbować wczuć się w rolę klienta i komunikować w reklamie treści istotne Z JEGO, A NIE Z NASZEGO punktu widzenia.
5. Traktowanie reklamy jako koszt, na który mnie stać, tylko kiedy mam nadwyżkę pieniędzy. Właściwie ten punkt powinien być na pierwszym miejscu. Traktowanie reklamy jako extras, jako niekonieczny dodatek do działalności. Tymczasem moim zdaniem, skuteczna reklama jest podstawowym czynnikiem rozwoju biznesu, podobnie jak świetni pracownicy i bardzo dobre produkty. Reklamę należy traktować jak inwestycje, która ma przynosić konkretne korzyści, a nie straty. W zależności od branży, można spodziewać się od 2 do 20 krotnego zwrotu z inwestycji poniesionych na marketing i tylko takie spojrzenie na sprawę ma ekonomiczny sens.
Przykłady konkretnych skutecznych kampanii reklamowych
...które przyniosły moim klientom duże pieniądze.
Facebook Ads - Osada Słowiańska
Gród Słowiański w Stobiernej jest atrakcją turystyczną, która swoją ofertę kieruje przede wszystkim do dwóch grup odbiorców: wycieczek szkolnych dla dzieci w wieku 4-13 lat oraz rodzin z dziećmi. O ile Osada przeżywa oblężenie ze strony tych pierwszych, ta druga grupa była słabo zagospodarowana. Z diagnozy rynku okazało się, iż rodziny z dziećmi bardzo chętnie odwiedziłyby to miejsce... gdyby o nim wiedziały!
Dlatego przygotowałem serię kampanii promocyjnych na facebooku, które trafiały do osób w promieniu maksymalnie 60km, a przy tym w wieku 30 - 45 lat, z dziećmi, zainteresowanymi turystyką, historią, średniowieczem, kulturą ludową, naturą. Tak precyzyjnie określona grupa docelowa przełożyła się na świetny wynik kampanii promocyjnych. Przykładowe 100zł wydane na promocję przekłada się na 400 - 800zł dodatkowe zysku ze sprzedaży biletów dla tej grupy docelowej - rodzin z dziećmi. Efektem ubocznym takich akcji promocyjnych jest też skokowo rosnąca ilość fanów na Fanpagu, co jest dodatkową korzyścią, gdyż buduje kapitał tej marki na przyszłość.
Google AdWords - usługi noclegowe
Jest to przykład najskuteczniejszej kampanii, jaką przeprowadziłem kiedykolwiek. Jej efektywność sięga 2500%, czyli każda zainwestowana złotówka przynosi ok 25zł przychodów ze sprzedażu usłgi noclegowej. Kiedy przytaczam ten case moim klientom z branży noclegowej, zwykle niestety traktują to jako mało realną anegdotę. Tutaj opiszę jak do tego doszło w szczegółach.
Klient posiada 3 pokoje na wynajem. Ładny, odnowiony dom w przyjemnej lokalizacji na obrzeżach Dębicy. Na początku wystartował z cenami podobnymi do konkurencji, czyli 30zł za osobę z noc. Od samego początku uruchomiłem dla niego usługę Google AdWords, dzięki czemu po 3 dniach od otwarcia biznesu miał on już pierwszych klientów. Po paru miesiącach, brakowało już miejsc. Owe 10 miejsc noclegowych było niemal cały czas zajęcych. Doradziłem klientowi, aby zwiększył cenę do 40zł za noc. Tak też uczynił, ale obłożenie nie spadło. Dlatego w późniejszym okresie mógł zwiększyć cenę za nocleg nawet do 50zł, zachowując obłożenie na poziomie 60-70%.
Kampania promocyjna, którą dla niego przygotowałem, polegała na tym, iż jego oferta pojawiała się na pierwszych trzech wynikach wyszukiwania w google pod hasłami takimi jak: "noclegi dębica" "tanie noclegi dębica" "kwatery prywatne dębica" "agroturystyka dębica" ... ale też "hotel dębica" - i właśnie to hasło "hotel dębica" generowało największe zyski. Kiedy ktoś poszukiwał noclegu w Dębicy będąc w delegacji wpisuje zwykle właśnie "hotel dębica" i wówczas wyskakiwał mu wynik wyszukiwania który mówił "po co masz płacić za hotel 150zł, kiedy u mnie przenocujesz w podobnych warunkach za 50?" i ludzie widząc to bardzo często klikali, wchodzili na ładną stronę internetową i zamawiali nocleg. Koszt kliknięcia klienta wynosił 1-1,50zł, zysk 50, 100, 150zł. Oczywiście nie wszystkie kliknięcia kończyły się zakupem, ale cała akcja miesiąc w miesiąc kończyła się z efektywnością na poziomie 2500%.
Dla Twojego biznesu mogę spróbować uzyskać podobne wyniki!
Dobrze wypozycjonowana strona - usługi malarskie
Udało mi się namówić malarz, aby skorzystał z moich usług. Był oczywiście bardzo sceptyczny. Zapłacił za stronę jedynie 500zł. Zrobiłem mu ładną, przejrzystą strona informującą o jego usługach, ale przede wszystkim - zoptymalizowałem ją pod kątem wyszukiwarki google tak, aby każdy kto poszukuje usług malarskich w tej okolicy, mógł trafić na właśnie jego usługi. Strona po wrzuceniu do sieci naturalnie wypozycjonowała się w przeciągu roku czasu, dzięki czemu znacząco wzrosła ilość zamówień na usługi malarskie tego Pana, ponieważ po prostu jest on teraz bardzo dobrze widoczny w siecie!
A koszt stworzenia strony odrobił sobie przy jednym zleceniu.
Autor artykułu
Cześć! Nazywam się Piotr Kamiński i w 1999 roku miałem już swoją pierwszą stronę internetową. Od tamtego czasu technologia poszła bardzo do przodu, a ja wraz z nią.
Ukończyłem marketing na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie, a następnie studia doktoranckie w zakresie badań marketingowych na Uniwersytecie Ekonomicznym.
Uwielbiam analizować dane, prowadzić badania i testy marketingowe. Tworzenie skutecznych kampanii reklamowych w internecie to moja pasja. Ogromną satysfakcją jest dla mnie doprowadzenie do sytuacji, w której osoba która mi zaufała osiąga pięcio- czy dziesięciokrotny zwrot z inwestycji w e-marketing.
Stworzyłem liczne strony, które dzięki zastosowanym rozwiązaniom przynoszą ogromne zyski ich właścicielom.